Как поставить товар на маркетплейс и не прогореть

Маркетплейсы открыли новую эру в торговле – теперь не нужен свой сайт, реклама, да, даже склад – все «заморочки» по продвижению товара, маркетплейс берет на себя.
Успешные маркетплейсы позиционируют себя, уже не как интернет-магазин, а как логистические или ИТ-компании, Али-баба и Вайлдберриз, неоднократно высказывались об этом, в Вайлдберриз, например, работает порядка 400 программистов.
Многие, вполне обоснованно, увидели в этом перспективы своего развития и уже зашли на эти площадки, научились работать со спецификациями и аналитикой.
И здесь, вдруг оказалось, что не все так просто… маркетплейсы рады всем – и производителям и дилерам… Если у вас есть, что продать – добро пожаловать на маркетплейс, ограничений никаких.
Отсюда, и появляется проблема, которую маркетплейс не решает – если здесь все равны, то, как выделиться, как отстроиться от конкурентов, чтобы покупатели выбрали именно ваш товар?
– Для этого, вроде бы, есть прекрасная аналитика, регулярный ценовой мониторинг – выставляй низкие цены – и все покупатели твои.
Но, не забудьте про обязательные акции, возвраты с повторной логистикой, обезличку, штрафы, просто физические потери. Приплюсуйте к этому, требования к упаковке и кодировке…. Подсчеты возможных потерь быстренько погасят желание ценового демпинга…
Дак как же выделиться? – все, как обычно, вспоминаем про потребителя – что для него важно?: – быстро нашел, быстро оценил и быстро купил.
Что для этого может сделать поставщик маркетплейса, да и любого другого интернет-магазина?
Как это ни банально, от поставщика требуется правильно презентовать свой товар. И, как обычно, именно с презентацией у нас и проблемы..
Начинается все с наименования.
Приведу бытовой пример:
Тренер по йоге, для домашних занятий, посоветовала купить фитнес-ролл.
Начала искать именно по этому названию… на Вайлдберриз не оказалось, Озон предложил доставку через 2 неделе, Яндекс выдал наличие в спортивном магазине на другом конце города, прочие интернет-магазины предлагали оплачивать доставку.
Пока уговаривала себя поехать через весь город, меня стала догонять контекстная реклама.. и тут меня ждало открытие — фитнес-ролл может скрываться под псевдонимом — «валик для йоги» (на самом деле, предмет довольно жесткий и никак не ассоциируется с мягким «валик»). Под этим названием товар нашелся на Вайлдберриз, но тоже через 2 недели((
Дальше — больше: под названием «колесо для йоги», предмет (не знаю уже как назвать цилиндр длиной 45 см и диаметром 15 см) нашелся в Ситилинк.
На этикетке предмета написано: «ролик для йоги».
Вот как «ролик для йоги» преобразовался в колесо? Если вспомнить про роликовые коньки, то можно добраться до колесиков, но зачем такие сложности? Как это увеличит скорость поиска товара?
Правило №1. Наименование товара должно быть простым и однозначным для понимания.
Не нужно вбивать невнятные абривиатуры и длинные числа, которые не несут абсолютно никакой информации для покупателя. Присваивая наименование товару, нужно представлять, что покупатель набивает в строку поиска.. Если вы сами не пользуетесь товаром – можно найти пользователей и поинтересоваться у них. В примере со спорттоварами, можно было обратиться к фитнес-тренерам, полистать их соцсети, заодно и коллаборацию замутить в целях продвижения своего товара.
(кроме этого, правильное наименование позиций поможет выявить «товарный каннибализм», облегчит проведение инвентаризаций,..)

Следующий момент – фотографии – тоже «слабое звено».
Здесь, покупателю очень легко попасться на удочку обаятельной модели, которая обволакивает изделие своей притягательной аурой и этим добавляет товару дополнительной ценности. Правда, за время транспортировки с этой аурой что-то происходит, да так, что в конечном итоге, может привести к отказу от заказа, плюс разочарование, после примерки, тоже идет в копилку покупателя (а оно вам надо?)
Фото без участия моделей, безусловно, проигрывают, но обратная логистика и имидж производителя тоже нужно учитывать.
Что здесь может сделать поставщик? - опять вспомнить про покупателя, что оценивает покупатель в офлайне, беря товар в руки?
Например, при примерке одежды, кроме отражения в зеркале, покупатель оценивает цвет изделия, застежки, карманы, манжеты, подклад, петельку и другие декоративные элементы. Вот это и нужно отображать на фотографиях.
А что мы, обычно, видим — анфас, профиль, фас, ножку согнула, ножку отставила, головку повернула, волосы поправила - кого продаем, модель или одежду?
Правило №2. Фотографировать нужно продукт, модель (конечно, с моделью проще) может подчеркнуть достоинства товара, например, показать пальчиком на внутренний карман, петельку, отогнуть подол и продемонстрировать подклад, чистоту швов,... При этом, будет хорошо, если вы укажете параметры модели, хотя бы рост и вес, тогда покупателям будет проще "прикинуть вещь на себя".
(и, не нужно забывать, что количество фото утяжеляет контент и влияет на скорость открытия сайта, поэтому образы с "разным поворотом головы" лучше не плодить)

Далее по списку - описание товара.
Фотографии, к сожалению, тактильные ощущения не передают, и здесь, задача поставщика маркетплейса, эти ощущения воссоздать. Задача не простая, но решаемая.
К сожалению, до формы "описание товара" доходят не все, многие ограничиваются техническими характеристиками. А ведь, именно, описанием товара вы можете "закрыть возражения" и сподвигнуть покупателя нажать кнопку "купить".
Приведу пример описания:
"Куртка,пуховик для детей и подростков в спортивно,городском стиле. Поверхность с ромбовидным узором добби, утеплитель пух/перо (60/40%). Куртка изготовлена из дышащего, водо, и ветронепроницаемого материала, в ней вашему ребенку будет тепло и уютно в морозный день. Эта куртка с подкладкой из гладкого полиэстера легко надевается. Снабжена безопасным съемным капюшоном, карманами на молнии и эластичной сборкой по краю капюшона, на манжетах и подоле. Куртка изготовлена из грязеотталкивающего материала, но при этом ее можно сушить в сушильной машине."
В этом описании снимается несколько возражений:
- безопасность изделия - будет тепло и уютно, безопасный капюшон (кто ж не захочет быть заботливым родителем?)
- эксплуатации и уход за изделием - легко надевается, грязеотталкивающий материал, сушить в сушильной машине
Плюс, "боль" клиента - забота о детях - "в ней вашему ребенку..", кто хочет быть заботливым родителем - эта вещь для вас!
Изящно, заманчиво и красиво!
Второй пример касается коляски для кукол:
"Детская коляска для кукол является маленькой копией настоящей коляски для детей. Особенностью является небольшой размер и утяжеленная рама, поэтому предназначена для детей от 1,5 до 3 лет. Имеет складной капюшон."
Захотелось купить?
То что это копия, можно было увидеть и на фотографии, капюшон тоже, а вот из такого преимущество как "утяжеленная рама", не для всех следует предназначение для маленьких детей, даже, наоборот, - появляется возражение - справится ли ребенок с тяжелой рамой? Продвинутые родители, вероятно, понимают, что тяжелая рама придает устойчивость, коляска защищена от опрокидывания и "ваш ребенок будет в безопасности управляя такой коляской".
То что можно продемонстрировать в магазине, не доступно в онлайне, отсюда
Правило №3. Не ленитесь заполнять "описание товара", чем подробнее и красочнее напишите, тем больше вероятность, что выберут ваш товар.

Карточка товара - это единственный ваш продавец в онлайне и от того насколько грамотным будет этот продавец зависят и ваши продажи.
Поможем автоматизировать заполнение карточек товара
Оставьте свои контакты и наш сотрудник свяжется с вами
*обязательно для заполнения
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности