Кейс: Оптовые продажи детских товаров

задача: увеличить объем продаж, расширить зону влияния

Описание проблемы: менеджеры отдела продаж сидят на входящих звонках, по сути являются менеджерами по работе с клиентами

Диагностика:
- компания регионального значения, зона влияния: Сибирь — Д.Восток
- между менеджерами клиенты поделены по территориальному принципу
- функционал не разделен, каждый менеджер занимается всем: прием и обработка заказа, контроль платежей, оформление документов, сверка взаиморасчетов, работа с претензиями (на поиск клиентов времени не остается)
- обработка заказов занимает много времени, т.к. большая часть заказов вводится вручную, у клиентов отсутствует информация об актуальных остатках, менеджеры вынуждены подбирать замену отсутствующему товару
- отсутствует система мотивации, сотрудники не знают, что нужно сделать для того чтобы увеличить свою зарплату
- клиентская база не структурирована, условия работы одинаковые для всех типов клиентов
- планы продаж отсутствуют
- обучение по товару не проводится, УТП не сформулировано, презентации отсутствуют

Решение:
- внедрена система планирования продаж
- клиентская база структурирована, разработана система скидок для привлечения новых категорий клиентов
- разработаны формы и шаблоны для автоматизации обработки заказов, в 1С внедрена защита от «чайников» (подозрительное подсвечивается, есть система уточняющих вопросов)
- изменена структура отдела: выделен сотрудник для работы с претензиями и возвратами, к каждому менеджеру по продажам закреплен оператор обработки заказов и документов, территории ответственности укрупнены
- разработана система мотивации сотрудников отдела, проведены обучение и аттестация менеджеров с присвоением категории
- настроена система оперативных отчетов по контролю выполнения планов и дебиторской задолженности
- внедрена система изучения ассортимента с наработкой навыков презентации компании и товара

Результат:
- через 1,5 года компания вышла на федеральный уровень, зона влияния расширена до Санкт-Петербурга на западе и до Краснодара на юге
- компания вошла в число ВИП-клиентов производителей